Il Sistema distributivo negli Stati Uniti

Introduzione

Gli Stati Uniti sono il leader mondiale indiscusso del settore della vendita al dettaglio. Si sono inoltre affermati come uno dei paesi cardini per l’importazione di prodotti italiani. Questa tendenza deriva dal desiderio, maturato soprattutto negli ultimi decenni, degli americani di utilizzare e consumare prodotti di qualità, di origine certificata e soprattutto sicuri. Sono caratteristiche che il mercato statunitense ritrova nella manifattura italiana.

Se si intende investire nel mercato degli Stati Uniti, con un business plan alla mano, è necessario valutare dei canali di distribuzione per i propri prodotti. Bisogna infatti cercare di penetrare nel mercato e bisogna quindi comprendere le esigenze di un sistema distributivo, le opzioni che ognuno di questi provvede e valutare l’impatto sui costi.

Modalità

Lo schema classico che negli Stati Uniti viene principalmente seguito nell’identificazione dei canali di distribuzione, divide questi in due macro categorie: vendita all’ingrosso e vendita al dettaglio.

Nel primo caso spesso ci si rivolge ad importatore americano, che provvederà alla distribuzione al dettaglio, tramite un proprio canale distributivo. Un’altra opzione è l’apertura di una filiale americana, (maggiori informazioni qui: Aprire una Società o una Filiale in USA) o affidarsi ad un agente (un rappresentante, maggiori informazioni qui: Trovare e lavorare con agenti plurimandatari).

Nel caso della vendita al dettaglio, le scelte possono essere varie, ad esempio grandi magazzini (sia catene che indipendenti), discount stores, negozi privati, vendita per corrispondenza o instaurando dei Franchising (cioè vendite su licenza).

Aree Geografiche

Quando è stata scelta la modalità di distribuzione, in base a ragionamenti fatti sulla natura economica ma sopratutto del prodotto che si vuole vendere, bisogna procedere con la scelta della giusta area geografica, tenendo a mente che gli Stati Uniti sono un paese molto vasto e che le esigenze dei singoli possono variare molto a seconda della regione di provenienza. La distribuzione negli Stati Uniti (secondo le più grandi ed importanti aziende americane) distingue le seguenti principali aree geografiche:

• New England/New York
• Middle Atlantic
• Middle West
• South Atlantic/South East
• Florida
• North Central
• South Central
• Texas
• Mountain
• California
• Pacific

Lo stesso tipo di ragionamento basato su aree geografiche può essere fatto tenendo conto delle grandi aree metropolitane, dove c’è la maggior parte della concentrazione di popolazione, aree chiamate appunto ADI – Areas of Dominant Influence, oppure MSA – Metropolitan Statistical Areas. Queste coincidono con le più importanti città statunitensi come New York, Los Angeles, Chicago, San Francisco, Boston, Detroit, Atlanta e così via.

Vendita On-Line

Riguardo le prospettive future delle vendite on-line, un canale da tenere assolutamente in considerazione, un’interessante ricerca di Forrester Research esamina i modelli di comportamento ed il potere di acquisto dei giovani americani, principali utenti della rete. II profilo socio-demografico è, a grandi linee: 

• età 16-22 anni; 
• reddito spendibile annuo (globale): 37 miliardi di dollari. 
• Sono svariati milioni gli utenti giovani di internet e, secondo la ricerca, a differenza degli utenti adulti, hanno ormai “interiorizzato” Internet nei loro modelli di comportamento (e consumo). Questo significa che la Rete è per loro il principale strumento per studiare, divertirsi, fare conoscenze e, non ultimo, per fare acquisti. Questa interiorizzazione ha diverse importanti implicazioni per coloro che vogliono offrire prodotti/servizi di valore su Internet a questi consumatori:
  • Fornire informazioni dettagliate ed aggiornate
  • Offrire qualcosa in cambio delle informazioni personali del giovane utente, informazioni che possono essere utilizzate per migliorare il proprio sistema distributivo e per indagini di mercato
  • Ampia possibilità di configurare il prodotto o il servizio in base alle esigenze del consumatore.
  • Prove gratuite ed omaggi mirati per attrarre attenzione e quindi nuovi possibili acquirenti.
  • Ampio utilizzo di e-mail e canali social per costruire la fidelizzazione con i nuovi clienti.

Ulteriori Note

Riguardo le vendite tramite cataloghi postali, si rileva che i consumatori sono incentivati a comprare per corrispondenza da normative fiscali che annullano le tasse su un prodotto, se spedito ad un indirizzo in uno Stato diverso da quello del produttore. A seconda della dimensione e del peso dell’oggetto, i prezzi di spedizione possono rivelarsi fortemente inferiori alle tasse che sarebbero aggiunte se il consumatore completasse il suo acquisto nello Stato di residenza. 

Negli Stati Uniti è molto diffuso il modello del centro commerciale che riunisce attorno a un grande magazzino una serie di piccole boutique, negozi affiliati (franchise) e generalmente un’area di ristoranti fast food. La principale catena di grandi magazzini americana è Wal-Mart, molto diffusi sono i punti vendita delle catene Sears, J.C. Penny e Federated Department Stores, che controlla grandi magazzini Macy’s e Bloomingdale’s. Florida, Texas e Pennsylvania sono gli Stati con il maggiore numero di centri commerciali, mentre la zona nord orientale del Paese ha la più densa concentrazione. II numero di centri commerciali negli Stati Uniti raggiunge decine e decine di migliaia di unità, numero più che raddoppiato dagli inizi degli Anni Ottanta.

Il concetto dello “Shopping Center” è stato trasferito anche su Internet, dove le due forme di distribuzione si sono fuse creando quelli che gli analisti definiscono “Cyber-Mall”, ovvero centri commerciali in rete dove è possibile fare acquisti navigando attraverso pagine gestite da vari operatori commerciali uniti in un unico grande sito, ad esempio Amazon (maggiori informazioni qui: Vendere Online in USA). La scelta dei canali distributivi è strettamente legata al tipo di prodotto che si vuole esportare, alla distribuzione geografica dei potenziali clienti e della concorrenza, ed all’ampiezza degli investimenti finanziari dedicati all’impresa.

Attenzione! La legge statunitense proibisce espressamente all’importatore, da solo o insieme ai suoi concorrenti, di fissare un prezzo di vendita minimo, massimo od unico. Al venditore, è anche vietato specificare l’ammontare dello sconto che può essere offerto o il meccanismo di tale sconto; nonché specificare che tutti gli acquirenti del suo prodotto lo debbano porre a loro volta in vendita allo stesso prezzo. Di conseguenza, i prezzi di vendita al dettaglio sono necessariamente “consigliati” (suggested retail price). Inoltre, un esportatore verso gli Stati Uniti non può fare discriminazione di prezzi o di cambio tra due acquirenti che si trovino nella stessa identica situazione. Infine, è vietato all’esportatore fare accordi con suoi concorrenti per stabilire un prezzo uniforme di vendita al pubblico.

Conclusioni

Come per ogni prodotto ed ogni bene o servizio che si intende esportare è necessaria una precisa ed attenta analisi di mercato e un business plan, che può essere redatto affidandosi a professionisti. Come accennato il mercato statunitense è un’ottima opportunità da sfruttare per ampliare il proprio business, investendo in un settore, l’esportazione, che grazie all’apprezzamento dei consumatori americani è sempre più fiorente.

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