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Trovare e lavorare con agenti plurimandatari

Quando l'azienda non vuole impegare tempo e denaro nella formazione di un team di vendita e vuole mettere nuovi prodotti sul mercato nel minor tempo possibile nonostante il budget ristretto, la soluzione da prendere in considerazione è quella di lavorare con i cosidetti rappresentanti indipendenti di vendita, chiamati anche manufacturers' representatives.
Quando l’azienda non vuole impegare tempo e denaro nella formazione di un team di vendita e vuole mettere nuovi prodotti sul mercato nel minor tempo possibile nonostante il budget ristretto, la soluzione da prendere in considerazione è quella di lavorare con i cosidetti rappresentanti indipendenti di vendita, chiamati anche manufacturers’ representatives. Questi si occupano di vendere il prodotto e i
servizi direttamente ai clienti per l’impresa per la quale lavorano, di testare il mercato e di capire se il prodotto può beneficiare di fiere commerciali. Di seguito elenchiamo come trovare, mantenere e ottenere il massimo delle rappresentanti nel vostro sforzo di vendite in erba.

Come trovarli

Non è facile trovare un rappresentante che soddisfi le esigenze specifiche della vostra azienda e che faciliti la produzione per voi. Considerando il fatto che non tutti i rappresentanti venderanno in quantità elevata è consigliato, per sfruttare al meglio il vostro progetto di vendita, utilizzare vari rappresentanti che operino in luoghi differenti. Una soluzione per facilitare questo processo consiste nel rivolgersi a consulenti professionisti come Export America che possono fare ricerche di personale specializzato nella vendita del vostro prodotto,
screening di potenziali candidati e definire i termini contrattuali. Da considerare anche alternative a basso costo per la ricerca come pubblicazioni commerciali nel vostro settore o l’utilizzo di giudizi positivi e recensioni da parte di clienti esistenti. Inoltre non esistono occasioni migliori delle esposizioni commerciali, per incontrare diversi agenti indipendenti o agenzie e in generale per procurarsi potenziali contatti nel settore. Possono infatti rivelarsi delle importanti opportunità per la vostra azienda e un enorme vantaggio per il vostro marchio.

Cosa negoziare

Il passo successivo all’aver individuato i potenziali rappresentanti, è quello di preparare e far firmare loro un contratto, considerando che gli agenti di vendita indipendenti non sono dipendenti della vostra impresa. I termini essenziali da negoziare in questo tipo di contratto sono:
  • Il tasso di commissione, che varia dal 5 al 25 per cento a seconda del settore in cui la vostra azienda opera. Se si vuole reclutare venditori di alta qualità, potrebbe risultare difficile negoziare un tasso più basso rispetto allo standard .
  • L’esclusività. Nonostante si desideri trovare rappresentanti con competenza ed esperienza nel proprio settore di attività, non devono essere contesi con altre imprese concorrenti.
  • Devono inoltre essere stabiliti i limiti entro i quali il rappresentante può vendere, come e a chi. Molto spesso le aziende preferiscono che tali agenti indipendenti non interferiscano con le loro decisioni e i loro metodi di vendita.
  • La rescissione del contratto, per la quale si deve raggiungere un accordo, nel caso in cui la persona non riesca ad adempiere alle proprie responsabilità. Si suggerisce alle nuove aziende di creare una clausola che offra 30 o 60 giorni per la rescissione del contratto. Mentre alcune aziende permettono ai rappresentanti di rimanere indipendentemente dalla produttività. E’ importante consultare un avvocato per essere sicuri di non violare i codici fiscali statali o federali, considerando che le leggi variano da stato a stato.

Motivare, sostenere e premiare

I rappresentanti devono avere la sensazione che essere un agente di vendita dell’ azienda in questione sia un’occasione unica. E’ così che il marchio dell’azienda comincia a crescere. Il trucco per far sì che ciò succeda è mantenere alta la loro motivazione.

Si può incoraggiare i rappresentanti a vendere di più, fornendo opportunità di crescita come la possibilità di unirsi al team di vendita della società a tempo pieno, nel momento in cui l’azienda è in fase di espansione. Vale la pena fare passare un agente di vendita dal part-time al full-time, se fornisce una notevole quantità di entrate per la vostra impresa, con l’aumento di stipendio come ricompensa per il lavoro svolto.

Un altro modo per mantenere motivati i rappresentanti è quello di offrire incentivi ai vostri venditori più produttivi. Sono molte le società che impiegano agenti di vendita e offrono loro incentivi come, vacanze,automobili, prodotti gratuiti e altro.

Il percorso di vendita diretta

Sono molte le società che utilizzano i rappresentanti come venditori diretti per dimostrazioni e per la vendita di prodotti in quantità elevata. La modalità di vendita diretta non è utile solo per commercializzare e diffondere un prodotto, ma permette ai rappresentanti di occuparsi anche del reclutamento. Infatti queste aziende si affidano a un piano di compensazione a più livelli, nel quale i venditori sono responsabili anche di assumere, formare e guidare altri venditori. Decidono quindi di spendere meno denaro in pubblicità e altre spese, e di investirne una maggiore quantità nelle persone designate alla vendita dei loro prodotti. E’ una strategia che si sta espandendo negli ultimi anni, in cui , a causa di un’economia debole e di mancanza di opportunità lavoro, molti sono alla ricerca di un aumento di entrate del reddito, e di un’esperienza di vendita.

 

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