Strategie per entrare nel mercato USA

Ci sono vari modi in cui una società straniera può entrare nel mercato statunitense. Ci saranno diversi fattori che influenzeranno la scelta della strategia, come le tariffe, il grado di sviluppo e adattamento richiesto per il proprio prodotto , i costi di marketing e di trasporto. Questi fattori possono aumentare i costi, si prevede però che l’aumento delle vendite compenserà questi costi. Di seguito sono elencate le opzioni di accesso principali al mercato USA disponibili.

Esportazione diretta

Esportazione diretta significa vendere direttamente nel mercato statunitense utilizzando inizialmente le proprie risorse. Dopo aver stabilito un programma di vendita, molte aziende si rivolgono ad agenti o distributori negli Stati Uniti per rappresentare l’azienda all’interno del mercato americano. Questi agenti e distributori lavorano a stretto contatto con l’azienda per rappresentarne gli interessi, diventando il volto dell’azienda. Risulta quindi molto importante la scelta di agenti e distributori, in quanto personale chiave per il successo dell’impresa.

Franchising

Il franchising è un tipico processo statunitense per un’espansione rapida nel mercato. Il franchising funziona bene per le imprese che hanno un modello di business ripetibile e che possono essere facilmente trasferite in altri mercati. Per poter usufruire del procedimento di franchising è necessario innanzitutto aver un modello di business unico o un riconoscimento del marchio che possa essere utilizzato a livello internazionale.

Licenza

La licenza è un accordo relativamente sofisticato in cui un’impresa trasferisce i diritti all’uso di un prodotto o un servizio ad un’altra impresa. È una strategia particolarmente utile se l’acquirente della licenza ha una quota di mercato relativamente larga nel mercato statunitense . Le licenze possono essere per la commercializzazione o la produzione.

Acquisto di un’azienda

In certi casi l’acquisto di un’azienda americana già esistente può essere la strategia di ingresso più appropriata. Ciò può essere dovuto al fatto che la società statunitense in questione ha una notevole quota di mercato e fa parte della concorrenza . È certamente l’opzione più costosa e determinare il vero valore di un’impresa richiederà tempo ed impegno. Inoltre, questa strategia fornirà immediatamente lo status di società americana a tutti gli effetti , con tutti i vantaggi derivati dalla conoscenza del mercato locale, una base di clienti consolidata e dai trattamenti del governo riservati alle imprese locali.

Partnership

La partnership può essere considerata quasi una necessità quando si entra nel mercato statunitense. Il partner può assumere una varietà di forme da un semplice accordo di co-marketing ad una sofisticata alleanza strategica per la produzione. I partner locali mettono quindi a disposizione conoscenze sul mercato locale, i contatti e i clienti.

Joint Ventures

Le joint ventures sono una forma particolare di partnership che prevede la creazione di una terza società indipendente . Due aziende accettano di lavorare insieme in un determinato settore del mercato USA, e di conseguenza creano una terza società per iniziare questa operazione. I rischi e i profitti sono normalmente condivisi in modo equo.

Piggybacking

Piggybacking è un modo particolare per entrare nel mercato degli Stati Uniti. Se si possiede un prodotto o un servizio particolarmente interessante che è venduto a grandi aziende locali attualmente coinvolte nel mercato americano, è possibile voler mettersi in contatto con loro per vedere se il prodotto o servizio può essere incluso nel loro inventario. Ciò riduce i rischi e le spese perché la vendita avviene a livello nazionale ed è l’azienda più grande che commercializza il prodotto o servizio a livello internazionale.

Investimento greenfield

Un investimento greenfield consiste nell’acquistare la terra, costruire la struttura e gestire l’attività nel mercato americano. È certamente una delle opzioni più costose e detiene il rischio più elevato a causa delle normative governative, dei costi di trasporto e della capacità di accedere alla tecnologia o al lavoro qualificato. Oltre alla costruzione di nuovi impianti di produzione, questi progetti possono includere anche la costruzione di nuovi centri di distribuzione, uffici e alloggi.

Progetti “chiavi in mano”

I progetti chiavi in mano sono per aziende che forniscono servizi quali consulenza ambientale, architettura, costruzione e ingegneria. Questi sono progetti dove l’impianto costruito, viene consegnato al cliente solo quando è operativo. Questo è un ottimo modo per entrare nel mercato USA in quanto il cliente è normalmente un ente pubblico e spesso il progetto viene finanziato da un’agenzia finanziaria internazionale, per cui il rischio di non essere pagato viene eliminato.

Private label

Le marche private sono prodotti, solitamente del mercato alimentare, che vengono venduti ad un distributore/importatore americano che li rietichetta usando il proprio brand. Molte catene alimentari USA tendono ad avere il loro marchio di casa, ad esempio “Equate” di Walmart o “Trader’s Giotto” per Trader’s Joe. Quello che si perde nel riconoscimento del proprio marchio, lo si guadagna nell’accesso a volumi e mercati nei quali altrimenti sarebbe stato difficile inserirsi.