Gli errori più comuni
Nel processo di esportazione è importante scegliere la forma di marketing che otterrà i migliori risultati, non il modo più semplice, più economico o più veloce. L’esportatore deve commercializzare nel modo in cui gli importatori statunitensi vogliono commercializzare. Costruire una forte e proficua base di clienti negli Stati Uniti richiede tempo, lavoro e denaro. Di seguito proponiamo un elenco di azioni e comportamenti da evitare.
Non utilizzare un indirizzo e-mail gratuito per il vostro business
Gli importatori americani non si fidano degli indirizzi e-mail gratuiti (hotmail, gmail, yahoo, ecc). Infatti, gli spammer e i ladri utilizzano indirizzi di posta elettronica gratuito. Questo perché è difficile tenere traccia di questi indirizzi. Spesso gli acquirenti e fornitori inviano informazioni riservate via e-mail tra cui dati bancari o informazioni commerciali private. Se questi dati vengono inviati da un indirizzo di posta elettronica gratuito a un indirizzo e-mail gratuito vi è una grande possibilità che queste informazioni siano intercettate, poichè passano attraverso più server. E’ consigliato quindi realizzare un sito web e successivamente creare gli indirizzi e-mail in base al vostro sito web.
Non inviare proposte di vendita che contengono errori grammaticali e non utilizzare un inglese vecchio stile
Il potenziale acquirente, non potendo vedere la vostra fabbrica, il vostro ufficio o il vostro reparto di controllo qualità, inizialmente basa il suo giudizio sulla lettera di vendita spedita dall’esportatore . La lettera rappresenta la vostra azienda. Una lettera scritta male, equivale ad un prodotto e un’azienda poco interessanti. Controllare che non vi siano errori di ortografia o grammatica, che rendono la vostra azienda superficiale e inefficiente. Non usare abbreviazioni. Non utilizzare parole o frasi vecchio stile. Gli importatori americani vogliono concludere affari con compagnie giovani e moderne.
Non fare pressioni agli acquirenti
Mai scrivere ad un possibile rivenditore cosa deve fare o come. Non devono essere utilizzate frasi insistenti, considerate maleducate e invadenti dagli importatori. Loro risponderanno, perché sono dei professionisti ed è la cosa giusta da fare, non perchè vengono spinti ad una rapida risposta.
Non esagerare con le promesse
Gli importatori americani danno spesso grandi ordini per grandi quantità di denaro. Non promettere di poter produrre un ordine di dimensioni considerevoli a meno che non sia vero. E’ fondamentale essere realistici su ciò che si può e non si può fare. Molti degli importatori dello stesso settore si conoscono, quindi se l’esportatore non è in grado di produrre e consegnare un ordine in tempo, gli altri importatori del settore ne saranno informati.
Non inviare lettere che usano la parola “introdurre” in apertura di paragrafo
La motivazione principale per la quale circa il 97% delle offerte ricevute dagli importatori americani vengono scartate, è perché l’esportatore non ho attirato l’attenzione dei rivenditori e non è stato convincente. Lettere di esportatori che iniziano con “Vorremmo introdurre la nostra azienda” dimostrano la mancanza di originalità e di creatività. Gli importatori statunitensi desiderano proposte concise, uniche e innovative. Da aggiungere il fatto che non è possibile introdurre una società ad una persona. Si introduce una persona ad una persona.
Non cercare di vendere il prodotto via e-mail (SPAM)
Inviare una proposta di vendita via e-mail a qualcuno che non conosci e che non ha dato il permesso a farsi inviare quel messaggio è un modo controproducente e inefficace per proporre il vostro prodotto. Questi messaggi sono definiti SPAM e sono considerati il “marketing dei poveri”. Rende il vostro prodotto e la vostra azienda non attendibili, nonostante sia una modalità veloce e gratuita.
Non cercare di lusingare l’importatore
Gli esportatori venderanno ordini scrivendo proposte chiare e originali che offrono prodotti ritenuti interessanti dagli importatori statunitensi. Non riusciranno nel loro intento quegli investitore che credono che lusingare l’importatore sia sufficiente per vendere.
Non cercare di vendere i tuoi prodotti tramite FAX
Esteticamente le pagine fax fanno una cattiva impressione: non hanno un aspetto gradevole, le immagini e i loghi non si presentano bene, le pagine sono solo in bianco e nero e la quantità di informazioni da inviare è limitata ad una o due pagine. Ma soprattutto è illegale negli Stati Uniti. Infatti la legge proibisce l’invio di una lettera di vendita via fax a meno che la persona che riceve il fax non abbia in precedenza dato il permesso.
