Approccio al Mercato USA
Clienti con esperienza, dimensioni ed esigenze diverse richiedono soluzioni personalizzate: per questo abbiamo creato 3 strategie scalari che si adattano alle necessita’ del produttore.
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Il cliente non ha esperienza rilevante sul suolo Americano. Necessita di consulenza per registrazione FDA.
Il prodotto ha avuto successo commerciale in altri mercati, ma si vuole mantenere un profilo prudente per non rischiare investimenti eccessivi per introdurlo. Si vuole testare la risposta del pubblico ed eventualmente correggere o affinare la proposta commerciale, in modo da creare il primo traino per il brand in USA. Occorre creare una strategia condivisa di lungo termine. Dopo questi passaggi, il cliente e’ pronto per la strategia Straight to Markret. |
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Il cliente ha gia’ maturato esperienza in Nord America ed ha dimostrato che il prodotto vende.
I prodotti sono certificati FDA. Il cliente e’ pronto ad un piano di moderati investimenti per favorire la crescita, aumentare la visibilita’ del brand e cerca un’espansione in tutto il territorio americano con supporto logistico e una rete commerciale di agenti e key account per seguire i contatti acquisiti ed espandersi in grandi catene. A seconda dello sviluppo e delle opportunita’, il cliente puo’ decidere se mantenere questa struttura di vendita oppure affiancarla con la vendita diretta (Market Direct) |
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Il cliente ha gia’ maturato esperienza in Nord America ed ha dimostrato che il prodotto vende.
I prodotti sono certificati FDA. Il cliente vuole il pieno controllo sulla crescita del business ed e’ pornto a creare una societa’ USA, gestire il magazzino e avere una rappresentanza commericale per vendere con agenti monomandatari o affiancato dalla nostra rete E’ preparato ad effettuare investimenti significativi di marketing online e offline per potenziare il brand negli Stati Uniti. |
OBIETTIVIE STRATEGIE: Dall’approccio Pioneering al Straight to Market
L’approccio standard e’ costituito da tre fasi:
- PIOONERING: Introduzione nel mercato – valutazione dell’impatto e ottimizzazione. Breve periodo (primi 1/2 mesi). Si regolamenta il prodotto, se ne misura/valuta il potenziale e si procede ad iniziare l’adattamento delle sue caratteristiche al mercato americano. Si potenziano i punti di forza e si lavora sulle criticità del prodotto al fine di renderlo ottimale per lo sviluppo successivo. Contestualmente si inizia a far conoscere il prodotto e a Sarà un’azione che si svilupperà integralmente nel Midwest.
- LANCIO PRODOTTO: Medio Periodo (da 1/2 mesea4/5mese). Si potenzia la fase di divulgazione della conoscenza e della commercializzazione del prodotto attraverso opportune azioni mirate sia di Marketing che di Sell Out in tutti gli USA.
- STRAIGHT TO MARKET: SVILUPPO E POTENZIAMENTO VENDITE – RICERCA DEL MASTER DISTRIBUTOR. Lungo periodo (Dopo 4/5 mesi, se possibile prima). Una volta lanciato il prodotto guadagna “momentum” e la nostra rete di agenti e’ in grado di allargare la potenziale platea dei buyer a grandi catene di retailer, food service e distributori chiave.
Nel grafico sotto si sintetizza, in linea di massima, la pianificazione delle attività.
Sostanzialmente partiamo con le certificazione e le etichettature in maniera tale da rendere il prodotto conforme con le normative doganali e amministrative americane.
Si procede ad una valutazione di massima del livello del potenziale di mercato (assessment) e si procede ad un market test che ha l’obiettivo di testare il prodotto nel mercato. E’ un test reale in quanto il prodotto viene fisicamente messo in vendita e se ne valutano i livelli di appetibilità integrati con i feedback derivanti dalla somministrazione di schede e sondaggi ai clienti.
In relazione ai risultati si procede ad elaborare il Sales Marketing Plan con cui si individuano le azioni migliori e più opportune per procedere spediti alla commercializzazione del prodotto.
Successivamente si procede ad una azione intensiva di tre mesi in cui andiamo a promuovere il prodotto in maniera massiva ed intensiva presso retailer e distributori presenti in tutta l’area del Midwest, area ottimale per composizione demografica ed economica in grado di replicare nel migliore dei modi tutto il mercato americano.
L’ottimizzazione del prodotto, ormai a questo punto definitiva e solida, ci consente di presentarsi attraverso i ns broker al ai più importanti buyer territorialmente estesi in tutto il territorio americano.
