Dallo sviluppo al potenziamento delle vendite negli USA
SVILUPPO INIZIALE VENDITE (PRIMI 3 MESI)
l’approccio standard prevede nei primi 3 mesi un significativo potenziamento dell’introduzione dei prodotti in negozi food, grocery e specialty storessecondo un piano mensile.
Lo sviluppo iniziale del piano di vendita è costituito da:
- Appuntamenti
- Telefonate
- Contatti email
- Follow up di persona
- Presentazioni
- Visite a Trade Show
Le visite avvengono inizialmente nell’area del Mid West degli Stati Uniti.
I contatti telefonici/email si estendono a broker e distributori in tutto il territorio Americano.
I vari step intrapresi variano a seconda di quanto concordato nel Sales e Marketing plan.
Esempio timeline prime settimane – start-up
Esempio attivita’ medio termine:
Il nostro Vantaggio
Dopo solo poche settimane dalla preparazione e introduzione del prodotto, il cliente puo’ gia’ ottenere i primi risultati, vedere i profitti dalle vendite sul suolo USA e l’introduzione del brand in catene nazionali.
Attraverso i primi risultati ottenuti con il Market Test, i retailer sono piu’ propensi ad offrire il prodotto sugli scaffali, perche’ vedendo i successi di vendita sanno che si e’ ridotto il rischio
La riduzione del rischio porta alla riduzione degli slotting fees, e all’incremento dei margini per il produttore
L’interesse del retailer a sua volta attiva la propensione all’acquisto del distributore, e in questo modo si allarga il bacino dei potenziali acquirenti
Si innesca un circolo virtuoso che, se supportato da investimenti di marketing, permette di moltiplicare la visibilita’ del brand e il fatturato
I primi mesi sono cruciali per il successo: l’obiettivo non e’ entrare in piu’ negozi possibili nel piu’ breve tempo possibile, ma trovare quelli giusti. Attraverso la conoscenza capillare del regione di competenza, il broker riesce ad individuare le zone con demografia piu’ favorevole al prodotto
Il marketing inzialmente e’ estremanente mirato, ragionato e di basso costo, punta a trovare incentivi per i retailer a mettere il prodotto sugli scaffali e a creare fidelizzazione col cliente, attraverso flyer, espositori per assaggi, coupon su giornali locali o siti web
SVILUPPO E POTENZIAMENTO VENDITE (MEDIO-LUNGO TERMINE)
A questo punto abbiamo tutte le carte di regola per proporsi con forza nel mercato americano lanciando un’intensiva azione di vendita presso retailer ma volta contestualmente anche alla ricerca di importatori e distributori. L’obiettivo finale sarà quello di individuare il Master Distributor di cui in obiettivo iniziale.
Forti di un prodotto testato, ottimizzato e con un curriculum di vendite ormai definitivo, siamo in condizione di proporsi con credibilità ai grandi retailer, importatori e distributori. La strategia sarà quella di ingaggiare la ns rete di broker che, come si vede sottonella piantina indicati con il $, è in grado di coprire tutto il territorio nazionale
NOTE FINALI
- La natura del supporto di Export America in cui si sostengono sforzi importanti nella fase iniziale ed in cui Export America investe molto in termini di energie e disponibilità, prevede una partecipazione ai risultati in misura del 2% delle vendite realizzate per il biennio successivo a far data dalla data di sottoscrizione del mandato.
- Si precisa che i preventivi sopra riportati coprono il costo organizzativo di Export America e non anche costi vivi di marketing quali ad esempio, espositori, volantini, sito web, partecipazione a fiere, degustazioni ecc. Tali attività saranno via via concordate con il cliente in relazione ai risultati del market test e dei relativi sviluppi commerciali del prodotto.
Il nostro Vantaggio
Solo Export America permette l’accesso ad una rete cosi’ ampia di broker, intermediari e potenziali acquirenti con un investimento cosi’ limitato: possiamo offrirvi questo attraverso il network di contatti che l’esperienza pluri decennale nel settore dei nostri collaboratori e’ riuscita a sviluppare sull’intero territorio Americano.
Questo metodo a step successivi permette di creare il “momentum”, l’espansione continua nel mercato che si auto alimenta dei successi precedenti
Un importante fattore che determina il successo dell’azione commerciale e’ la vicinanza con la sede principale di grosse catene distributive: ad esempio la catena di cibo organico Trader’s Joe ha il suo quartier generale nell’area di Los Angeles: avere un broker in zona permette un approccio piu’ diretto ed efficace con il management. In questo aspetto Export America ha puntato molto e, negli anni, è riuscita a garantirsi un presidio nel territorio americano pressochè completo