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PIONEERING

Export America | Esportare e vendere negli Stati Uniti > Esportare alimentari in USA > PIONEERING

Le attività per il lancio dei prodotti

FASE 1 -INTRODUZIONE NEL MERCATO – VALUTAZIONE IMPATTO E OTTIMIZZAZIONE DEL PRODOTTO

A.1) PRODUCT ASSESSMENT  E PRESELEZIONE DEI PRODOTTI

 Descrizione dei servizi

Prima di ogni valutazione o azione di vendita, Export America offre l’opportunità di effettuare  una prima analisi di base delle potenzialità dei prodotti nelle condizioni e contesto attuale del mercato.

Questa pre-analisi ha lo scopo di raccogliere i feedback necessari per  valutare tempistiche e potenziale accoglienza nel target di clientele a cui si rivolge la tipologia di prodotto. Si svolge attraverso:

  1. contatti ed approfondimenti con risorse qualificate e di alto profile, quali:
    1. IRI, NPD Foodworld, Nielsen, trade association
    2. Operatori, chef e buyers– provenienti da alta ristorazione e catene di distribuzione alimentare,
  2. Valutazioni interne su dati storici e trend attuali del mercato

A.2) FDA e LABELLING

 Descrizione dei servizi

 Registrazione azienda: Export America si impegna ad ottenere il numero di registrazione FDA indispensabile per esportare prodotti alimentari in USA.

Agente registrato: Export America si impegna ad offrire rappresentanza formale per le comunicazioni tra l’azienda e la FDA, così come richiede il governo americano. L’entita’ che figurera’ come agente rappresentante sara’ Export America. Tutte le comunicazioni saranno inoltrate celermente all’azienda ed Export America potra’ fornire consulenza sull’oggetto di queste comunicazioni. L’agente registrato US non agisce da rappresentante legale o commerciale dell’azienda.

Etichettatura: Export America si impegna a lavorare con l’azienda per avere l’etichetta nutrizionale corrispondente alle norme FDA, nell’esposizione dei valori nutrizionali, ingredienti e conformità varie.

Preparazione Prior Notice:  Export America si impegna a preparare il documento “prior Notice” secondo le norme FDA e a spedirlo ai responsabili della dogana USA prima dell’arrivo dei prodotti in USA.

A.3)       TEST MARKET PROGRAM

Il Test Market Program, che sviluppiamo in collaborazione con una primaria e storica società di food analysis, composta da professionisti con decennale esperienza in tutti i settori della food industry statunitense, è il modo piùconcreto per introdurre il Vostro prodotto nel mercato.

Market Test

Vengono scelti un pool di possibili retailer, 10-15 entità commerciali tra quelli che sono più adatti alla vendita del prodotto; sono per lo più nell’upper Midwest degli Stati Uniti, zona ideale in quanto la demografia della zona rispecchia in termini di varietà di consumers la composizione del territorio nordamericano.

Viene valutato per ogni retailer la location ed esposizione della merce in modo da avere dati finali aggregati coerenti:

  • Target demografici per il retailer
  • Store traffic
  • Placement
  • Risorse impiegate per la promozione del prodotto

Si posizionano i prodotti del cliente all’interno di ogni singolo negoziotra quelli prescelti per un periodo di 3-5 settimane e se ne valuta la vendibilità attraverso una serie di analisi, modifiche ed indagini effettuate dai ns professionisti. Le vendite realizzate ai clienti del negozio ed il feedback in-store dei ns professionisti concorreranno a definire i risultati del market test che avrà i seguenti obiettivi:

  • Valutare il range di applicazione del prodotto, (quali consumatori lo useranno il prodotto e perché)
  • Valutare la composizione demografica del target di clientele (fasce di età, fasce sociali, etnie ecc.)
  • Valutare i segmenti di mercato potenziali target (identificazione dei clienti tipo e relativa quantificazione, ubicazione ecc.)
  • Valutare il posizionamento economico (identificazione classi di prezzo ottimale e potenziali obiettivi di vendita)
  • Possibile continuità della vendita del prodotto nei negozi anche dopo il Market Test, se i risultati sono soddisfacenti.

Motivazione

Non solo è un modo per assicurare il produttore contro i rischi di investimenti onerosi nell’introduzione del prodotto, ma anche per ottimizzare in maniera concreta ed operativa il rapporto investimento/beneficio e garantire il più ampio successo in un’operazione delicata quale è l’introduzione in un mercato dal grandissimo potenziale ma certamente diverso da quello italiano o europeo.

Altresì,  è uno strumento assolutamente utile per promuovere le vendite in quanto molto gradito dai buyer per essere in grado di mostrarein maniera oggettiva le potenzialità di venditariducendo contestualmente il rischio di investimento. In definitiva renderli più propensi all’acquisto.

COME SI SVOLGE

Preparazione

  • Studio dellepremesse:
    1. Valutazionedatistorici, se disponibili
    2. Valutazioneobiettivi del cliente
  • Determinare il posizionamento del prodotto:
    1. Applicazione
    2. Posizionamentosuscaffale
    3. Target demografico
  • Definire i parametri di valutazione del prodotto:
    1. Prezzo
    2. Obiettivi di vendita
    3. Durata
  • Definizionedelle market location

Risultati

I feedback raccolti sono di tre tipi:

  • Dati di vendita in relazione ai parametri dei singoli retailer esposti sopra
  • Survey: attraverso promozioni, la clientela ha l’opportunità di esprimere valutazioni sulla merce. Da questi survey si raccolgono i seguenti dati:
    • Età, sesso
    • Etnia
    • Reddito
    • Preferenzealimentari

Da questi dati si puo’ mappare l’interesse sul prodotto ed anche in quale categoria di consumer si è sviluppato l’interesse maggiore (“foodies”, “cost savvy”, etc)

  • I nostri consulenti durante il periodo di vendita visitano diverse volte ciascun retailer per raccogliere feedback di prima mano, sia dai retailer che dai potenziali acquirenti

Report

Tutti questi dati vengono raccolti in un report che riporta anche le conclusioni di Export America sul responso delle vendite, sulla fattibilità del progetto e sui passi successivi da intraprendere.

situation-analysis

Il nostro Vantaggio

1 

EA non illude i clienti promettendo vendite sicure e non accetta un incarico se non ravvede un potenziale nel prodotto. La priorita’ e’ ridurre il rischio per il cliente: i dati in nostro possesso ci permettono di analizzare il mercato, i trend e valutare se c’e’ spazio per il prodotto

2

I buyer americani non prendono nemmeno in considerazione i prodotti non certificati dalla FDA, perche’ vogliono la certezza che una volta scelto lo si possa portare sul mercato nel piu’ breve tempo possibile, senza intoppi. La registrazione e’ il biglietto da visita obbligatorio nel food USA, e grazie alla nostra esperienza possiamo rendere questo processo veloce e definitivo

3

Prodotti senza certificazione, con label nutrizionali sbagliate o registrazioni “fai da te” mancanti di dati finiscono per bloccare la merce in dogana USA; affidarsi ad Export America permette di evitare questi intoppi.

4

Solo Export America riesce ad offrire l’opportunita’ di testare un prodotto su l mercato USA con costi cosi’ contenuti. E’ estremente difficile che i retailer accettino di porre sugli scaffali una novita’ che non abbia alle spalle successi di vendita sul suolo americano, grazie alla nostra formula riusciamo ad ottenere visibilita’ immediata

5

Grazie da un lato ad affiliazioni a numerose bance dati di marketing / consumer behavior/ associazioni di utenti del settore, e dall’altro al lavoro diretto sul campo con distributori, retailer e utenti finali, Export America riesce ad avere un quadro costantemente aggiornato sull’andamento del mercato, e questo ci permette di indirizzare gli investimenti dell’azienda solo dove servono

6

Con i dati del Market Test, Export America riesce ad integrare statistiche di mercato, valutazioni sul prodotto e dati di vendita reali e creare una pianificazione accurata della strategia di vendita per assicurare una crescita continua di fatturato e riconoscimento del brand

7

Anche il buyer ha bisogno di questi dati: il piano serve anche per preparare una presentazione ai retailer della zona selezionata, ai quali si spiega chi sara’ interessato ad acquistare il prodotto e perche’ vale la pena esporlo

FASE 2 – LANCIO DEL PRODOTTO

B.1) SALES MARKETING PLAN

sales-marketing-planDefinizione

Il Sales and Marketing plan ha lo scopo di pianificare le attività di marketing e di Sell Out dopo aver appurato le potenzialità del prodotto nel Test Market Program.

Motivazione

La raccolta dei dati del mercato e la pianificazione della strategia e degli action step da seguire è di fondamentale importanza per poter ottimizzare i futuri investimenti ed ottenere il massimo risultato partendo dagli obiettivi aziendali.

Obiettivi

  • Definire, studiare e illustrare al cliente il target di mercato più propenso all’acquisto
  • Definire obiettivi di breve, medio, lungo termine
  • Definire la strategia per raggiungimento obiettivi e il motivazioni per le scelte strategiche
  • Presentare action steps
  • Presentare metodologia per avere feedback regolari sul raggiungimento degli obiettivi
  • Organizzazione e inizio dell’attività di vendita e contatti

COME SI SVOLGE

L’attività avviene in 8 step.

  • Situational Analysis
    1. Analisinicchia di mercato
    2. SWOT Analysis (Strenght, Weakness, Opportunity, Risk)
    3. Analisidati competitor
    4. Analisisettoriale
    5. Fattori di successo
    6. Attitudined’acquistodei buyer
  • Obiettivi e Direttive
    1. Fornirebasi per la comunicazione
    2. Sviluppare obiettivi di Sales, Profit, Expense
    3. Sviluppare con il cliente l’identità di Brand da portare avanti
    4. Determinare percentuale di penetrazione del mercato

 

  • Salesand Marketing plan
    1. Svilupparestrategia Marketing
    2. SvilupparestrategiaVendite
    3. Studio material pubblicitario
    4. Sviluppoprogramma M.A.P. (Marketing Advertising Promotion)
    5. Analisinecessitàpresenza Internet
    6. Analisi necessità presenza Social Media
    7. Sviluppo Action Plan
  • Definizione Target
    1. ElaborazioneattraversodatiGeografici / Demografici
    2. Elaborazione attraverso risorse contatti (database di oltre 8000 operatori)
    3. Elaborazioneattraverso feedback contattidiretti
  • Sviluppo piano operativo
    1. Call list, timeframe
    2. Piano logistico breve, medio termine (contratti magazzino,spedizioni, fulfiment services)
  • Budget
    1. Proiezioni di vendita
    2. Proiezioni di spesa
    3. Cash flow
  • Definizione Feedback con cliente
    1. Sales Activity
    2. Rapportiinventario
    3. Rapportivendita, utilizzo material
    4. Attivitàsettore
  • Organizzazione e inizioattività
    1. Inventarioiniziale
    2. Accordi con distributor di breve termine
    3. Letter of Intent distributori
    4. Ordinid’acquistoiniziali
    5. Inizio attività di vendita (chiamate)
    6. Inizio attività marketing